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发布日期：2012-5-19 |
营销成功，或者说营销怎么才接近成功，它最成功的标志是什么，那就是要让对方不断地对你说“是的”，而不是说“NO”或“错”、“不对吧”。那就是说对方的思绪要被你所牵引，他甚至被你的叙述所打动，就像足球场上的“妙传”，它建立在你们之间的默契和心有灵犀。他为你美妙的传递所折服。你的传球是那么的舒服，恰倒好处，他是心到人到，一蹴而就。因为某种程度上，你“助攻”帮他破了门，他要与你击掌庆贺，与你拥抱，甚至与你在草地上打滚。这时，你们做出什么样的庆祝动作都是自然合理的（任何营销都是双赢和互利）。
那么如何才能使自己的叙述被对方所吸引，进而所折服，使得他不断地对你说“是的”、“对”呢。无疑，巧舌如簧，口吐莲花，天花乱坠，满嘴跑火车，大话西游是靠不住的；忽悠、炒作也是白费，因为人的智力都差不多，都在江湖上混，哪个不是“老中医”，“蒙古大夫”肯定不灵。唯一的方式和办法就是“真诚”，让对方感到你值得信赖，感到塌实，感到你这个人可靠，这是最关键的。
也就是说，营销有个顺序，那就是要先推销自己企业的品格，老板的品格，自己的品格，最后才是所卖的产品。如果你上来就不问青红皂白就把自己产品一通介绍，甚至“点石成金”，恐怕对方都没耐心听完就被“送客”。当然产品必然承载着“企品”和“人品”。
也就是说，我们在与对方谈判时，应了解哪些是对方所关心的，是对方想知道的。营销人员从一开始就要极力扑捉与对方的共同点，试着与对方交流，甚至是倾听，如果对方所提的问题，我们的营销人员都能给对方满意答案，甚至很多问题都替对方想到了，对方所能做的只能是点头称是。
营销从本质上，推销的还是一种文化和品格，这也是人们常说的，要想做业务，先做人。业务做久了，既成了长期的合作伙伴，彼此也成了非常密切和默契的朋友。人们常说物以类聚，人以群分。那么，作为营销人员，我们在推销自己的企业和产品时，也应该了解对方的企业和需求，了解和理解坐在对面的顾客，只有彼此了解和理解了，才谈得上合作，要永远记住，卖产品和签单永远在最后，是营销中最后的环节。
（鲁宝集团食品公司销售部 见启斌） |
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