马年春早催人急 不用扬鞭自奋蹄

——记公司营销副总兼营销二部经理张善银

作者：梁培喜

今年已经四十有六的张善银，用孔老夫子的“四十不惑”来形容是再合适不过的了，高高的个子，炯炯有神的大眼睛，浓浓的黑黑的眉毛，给人一种稳重踏实，成熟干练，成竹在胸的感觉。张善银走起路来脚下生风，说起话来快言快语切中要害，这些都体现了他雷厉风行先入为主以我为主的行事准则和处事风格。

张善银开始自己的职业生涯以来，他选择了在别人看来相对较难的营销工作，他的工作和人生价值，可以说是用脚步来丈量凸显的。三十多年来，他的足迹遍及了除西藏、青海之外的所有省市、自治区和地区。甚至还有一次远渡俄罗斯的经历，在整个的营销过程中，他信奉勤能补拙和天道酬勤。一份付出，一分收获；功夫不负有心人。机遇只垂青眷顾有准备的头脑，三十多年的打拼，他用自己的口勤、腿勤、手勤，为自己的人生交上了一份满意的答卷，在自己的营销工作岗位上，做出了不俗的成绩。

从济宁“心酒”厂起步

1985年的阳春三月，对张善银来说，可谓是个意义非凡刻骨铭心的季节，因为他开始独自面对自己的人生，完成了从一个中学生到企业员工的过渡。年满十九岁的张善银来到了国营性质的“济宁心酒厂”下属的一个公司“济宁市儿童食品厂”。从那时起，张善银就立志用自己的心血和汗水，播下、浇灌理想的种子，实现自己的人生价值，在自己的岗位上，做出突出的成绩，回报领导的信任关心和支持，回报家人的厚望和厚爱。

那时的“济宁市儿童食品厂”主要生产方便面和饼干。由于那时的方便面行业刚刚起步，但市场很大，呈方兴未艾之势，仅山东省就有几百家之多。虽然市场巨大，但竞争同样激烈，张善银选择了营销工作，他从市场业务员做起，由于营销业绩出色，后升任销售科科长，在这个极其重要的岗位上，一干就是八年。刚开始做市场营销时，由于企业还不具备较高的知名度和美誉度，再加上自己年轻气盛，没有任何的营销经验，工作难度可想而知。但张善银没有退缩，而是迎难而上，他用“爬千山万水，走千家万户，说千言万语，吃千辛万苦”，当做自己市场营销工作座右铭和行动指南，时刻鞭策激励自己。

十年磨一剑。十年的时间，张善银用自己坚实的脚步，走遍了全国绝大部分省市和地区。其中，在上个世纪的1998年，张善银还远渡俄罗斯销售方便面，成交额达二百多万元，为企业创造了良好的信誉和利润。

在山东鲁宝食品公司发光

上个世纪1995年的春天，张善银为了谋求更好的发展，再加上山东鲁宝食品公司领导的召唤。一个需要施展才华更好的平台；一面是求贤若渴，量才录用，双方一拍即合，张善银毫不犹豫地放弃了自己的“铁饭碗”，放弃了连同经营了十年的基业，来到了事业蒸蒸日上如日中天的鲁宝公司。加盟鲁宝公司后，张善银从方便面销售做起，由于能力突出，脱颖而出，他被任命为公司销售一部副经理，统管河北市场。张善银根据鲁宝品牌良好的知名度和美誉度，合理发展与鲁宝公司理念相符的经销商，在销售网络和销售渠道上进一步完善，构筑一道遍布城乡四通八达的销售渠道。

在销售队伍建设上，他引入竞争机制，优胜劣汰，极大地调动了销售人员的工作积极性和主观能动性；在与经销商沟通交流过程中，注重利益共享和感情交流，使经销商在做鲁宝品牌时一心一意心无旁骛。短短三年的时间，经过张善银和他同事们的共同努力，终于得到最大的价值回报，那就是市场和消费者的青睐，企业的发展，得到了良好的经济效益和社会效益，鲁宝生产的系列方便面供不应求产销两旺，每个月的产量销量都在三千万以上。

张善银来到鲁宝公司后，自己的人生价值很快得以实现。当然，任何成功都不是一帆风顺的；也没有人可以随随便便地成功。张善银无疑也奉献了自己的心血和汗水。公司领导看到他的经验和能力出众，又对他委以重任。1998年张善银被推到了“山东鲁宝饼干厂”厂长的位置。张善银早已习惯了挑战和困难，他二话没说，面对新的岗位，新的挑战，他毅然选择了前进和面对。由于角色的转换，他做销售的经验和智慧已经远远不够，这时，他非常注重自己的学习和“充电”，以适应角色的转换和企业发展的需要需求。

张善银在工作上率先垂范，严格要求自己时时处处体现一个管理者的作用和价值。在产品的销售上，他利用自己做过销售工作的经验和感受体会，发挥以前的销售渠道和网络，对销售队伍进行重新整合，首先培养销售人员的自信心，以积极的心态，面对市场和客户；然后注重整个销售队伍的团队精神，使他们时刻有一种创业激情和饱满的精神斗志。经过张善银的努力工作，他在新的岗位上同样做出了新的业绩，受到了公司领导高度评价和经销商的称赞。由于出色的工作成绩和销售业绩，1999年他被济宁市总工会授予“最佳销售员”的光荣称号。

于山东祥通橡塑公司中腾飞

2003年初，公司在多元化发展的道路上迈出了极其重要的一步，涉足了橡胶化工行业，成立了山东祥通橡塑集团公司，经过短短几年的运作，在残酷激烈的市场中逐渐站稳了脚根。在这种情况下，张善银不断进取，追求完美，争强好胜的性格，又使他主动请缨，向公司领导申请去做橡胶输送带产品的销售，公司领导考虑到张善银的综合能力，公司又正值用人之际，为了公司的发展和张善银个人价值淋漓尽致的发挥体现，公司领导答应了他的这一请求。

张善银心里喜不自胜，同时，他心里又有一丝不安，对自己能否胜任输送带产品销售工作，并没有百分之百的把握，但现实又容不得他退缩，怎么办？他暗暗下定决心，在内心对自己说，为了公司的发展，为了自己人生价值的体现，这一次要不惜一切代价。开弓没有回头箭。那就是只能成功，不能失败。事实证明，张善银没有辜负公司领导的信任信赖，没有辜负自己的选择。面对与方便面和饼干完全不同的销售方式和工作程序，张善银用最短的时间，熟悉了橡胶输送带行业的现状和市场格局，根据自己企业的产品性能和特点，找出最能接受自己产品的厂家企业，

尽管做了大量的准备工作，张善银也无法避免一个销售人员共同面对的尴尬事实，那就是门难进，脸难看，事难办，那些“上帝”们，不冷不热地拒人于千里之外。一个销售人员遇到的难看也无一例外地发生在张善银身上，但张善银非常明白清醒地认识到这一点，对此也有足够的心理准备。他清楚地知道，这是由于双方位置的不同和彼此的陌生造成的，张善银很好地调整了自己的心态，反而丝毫没有气馁，而是用自己的真诚，用公司质量过硬的产品做向导，最终赢得了客户的信任，取得了合作。

在这个相对陌生的领域和行业内，张善银用了不到半年的时间，就顺利地拿到了订单，为公司销售开了个好头。两年后，张善银基本跑遍了云南、贵州、甘肃、内蒙、山西、陕西等大大小小的煤矿和输送带使用相关企业，参加产品招标会的次数更是数不胜数，销售业绩更是直线上升，一年一个台阶。2006年初，张善银又被公司任命为公司销售三部经理，全权负责领导自己的销售团队和销售区域开展市场营销工作。张善银面对公司领导的信任和重托，他心里明白，只有加倍的工作和更加努力，于是他带领自己的销售团队，仔细研究细分市场，充分做到不打无准备之仗，以提高销售成功的几率，也便于提高自己团队销售人员的自信心。

在市场营销的过程中，张善银明白，企业产品同时也依附着销售人员的人品，对方要与公司合作，首先也要先认可销售人员“这个人”，然后才是所销售推介的这个产品。如果对方对首先对这个销售人员不认可，甚至非常厌恶，那要达成双方合作根本是不可能的。所以，张善银要求自己和自己所带领的销售团队人员，时时处处严格要求自己，注重自己一言一行言谈举止，先做人，再做事；欲做事，先做人；做好人，再做事；甚至不做事，也要做好人。

2005春节前夕，张善银根据公司领导的安排，带着家乡的“心酒”，带着公司与著名书画家创作印刷的精美“挂历”，到全国各地走访客户。那时的东北正值隆冬时节，寒风呼啸，滴水成冰。张善银带领着自己的销售团队营销人员，开着越野吉普车，翻山越岭，把礼轻情重的礼物送到客户手里，客户非常感动，双方加深了理解和认识，拉近了彼此之间的距离和感情，为以后的合作打下了良好的基础。在返回公司的高速路上，由于汽车后轮轮胎出现故障，张善银被甩出车外，所幸只是受了点皮外轻微伤，其他销售人员也无大碍。对此，张善银无怨无悔，他想的更多的是公司的发展，为的是自己人生价值的发挥展现，为此的付出一切都是值得的。

欲穷千里目更上一层楼

寻找营销的规律和道。不言而喻，任何事情都有自身的规律和道，市场营销也不例外。那么市场营销的规律和道为何？在哪里？这之于张善银而言应该并不陌生，并且一定渐渐接近抵达，乃至驾轻就熟了然于胸。因为，除了企业的品牌价值彰显、企业文化、产品质量和必要的营销技巧这些“硬件”“较量”外，那么，剩下的一定就是附着“企品”、“产品”、“人品”的“软件”“比拼”了。从这种程度上，也可以说市场营销的最高境界和规律或曰道，那就是一定要与客户“交朋友”了；也就意味着一定要换位思考感同身受；一定要有合作意识；一定要替对方着想；一定要站到对方的角度思考问题；一定要急对方之所急；那么，最后一定才会合作共赢；才会成为战略合作伙伴关系。

张善银就是带着这种感悟心得去做营销的，他充分整合利用公司资源，和自己掌控的各种社会人脉关系；也使自己成为企业文化的理解者、学习者、践行者、传播者。由于理解认识了市场营销规律的这种道，更由于多年的市场营销实践，在市场营销的摸爬滚打中，他避免了不少的弯路和坎。大浪淘沙始得金，无一例外的是，在张善银的所发展的客户中，一定都成了朋友和战略合作伙伴关系，合作的双方既有了共同的利益，也成了永恒的朋友。

在市场营销中，还有一点极其重要，那就是永不言败，绝不轻言放弃，不到最后一刻绝不罢休，也就是要有一种永不“信邪”的精神。在张善银身子就有这种气质，就有这种永不服输，舍得一身剐敢把皇帝拉下马的倔强。所以，在他诸多成功的营销案例中，也不乏“清缸染白布”的经典叫绝。

曾经沧海难为水。沧海横流方显英雄本色。衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴；踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫；独上高楼，望尽天涯路。其后的营销工作，张善银可谓如鱼得水渐入佳境，营销份额每年城几何倍数递增，为公司争取到了很多大的订单。公司为肯定和鼓励他的工作，不但让他挑起了更大的重任，很多棘手的客户都让他前去攻关；在薪资待遇上他更是被公司领导青睐有加，根据他的工作锋芒毕露脱颖而出，被破格享受副总级待遇。

进入2014的甲午年，张善银无疑更迎来了人生事业的“爆发期”和“冲刺点”。公司根据市场营销需要和营销队伍扩充膨胀，张善银再一次被公司领导点兵重用，以公司红头文件的方式下发全公司各部门，被委以分管营销副总的重任，全权负责新市场的开发和新的营销人员培养管理等极其重要的市场营销工作，这无疑为张善银施展才华，实现自己人生的抱负，为他在营销事业这个平台上，淋漓尽致地发展，埋下了伏笔，提供了可能，剩下的就该是张善银用行动加以兑现了。

不惑之年之后的张善银，又经过近十多年的打拼，已经接近开天目的知天命之年。爱拼可能赢，善拼才会赢。张善银用自己人生不同阶段的表现，证明自己的良好的状态，之于市场营销而言，事实证明张善银也是一位“比赛型”选手，每逢大赛都来激情，都能不负众望，都有绝佳发挥，都取得名至实归的成绩。

人逢喜事精神爽，春风得意马蹄疾。此时此刻的张善银，无疑正处于人生的黄金时期，精力、经验、智慧、感觉都已具备，再加上公司为他搭建的卓越平台，做他事业坚实的后盾；再加上他的营销团队的“左膀右臂”们的共同出击；再加上自己不懈的努力进取，张善银一定会在自己人生的这次跨越中实现新的腾飞，我们期待他更加优异的发挥和表现，让我们欣赏他不断为我们制造的惊喜，我们衷心祝愿他成功成功再成功。